Magazin | Ausgabe Nr. 2

Im Optimalfall bemerkt unser Kunde nichts von den Verwerfungen auf den Rohstoffmärkten.

Der Einkauf eines mittelständischen Unternehmens zeichnet sich durch Besonderheiten aus, die dem Idealbild eines Einkaufs aus den Lehrbüchern der industriellen Betriebswirtschaft oft neue Facetten hinzufügen und in Teilen sogar widersprechen.

Die Besonderheiten beginnen bereits bei der Arbeitsstruktur. Während in großen Industrien die Funktionen strategischer Einkauf, operativer Einkauf, Stammdatenpflege und Lieferanten-betreuung getrennten Personen, oft sogar eigenen Abteilungen, zugeordnet werden, muss im Mittelstand häufig alles in Personalunion organisiert werden. Das bedeutet, jeder Mitarbeiter muss in der Lage sein, von der sprichwörtlichen Büroklammer bis zur Tankwagen-Ladung eines Rohstoffes jedes benötigte Produkt

im Unternehmen zu disponieren und den Einkaufsprozess in Gänze zu begleiten. Er sieht sich in der Situation, zwischen zwei Preisverhandlungen noch schnell das Produkt eines potentiellen neuen Lieferanten prüfen und die Wochenrechnungen kontrollieren zu müssen.

Eine weitere charakteristische Besonderheit des Mittelstandes sind die üblicherweise kleineren Einkaufsmengen, ohne dass die Vielfalt der eingekauften Produkte nennenswert geringer wäre als in der Großindustrie. Das wiederum hat direkt Auswirkung auf die Lieferantenstruktur. Während ganze Tankwagen bis zur Dutzendware im IBC noch direkt mit der Industrie abzuwickeln möglich sind, werden Kleinmengen für die großen Hersteller uninteressant. Sie vergeben diese Mengen an Händler, bezeichnenderweise auch Distributeure genannt. 

Die Zusammenarbeit mit Distributeuren, mehrheitlich ebenfalls mittelständische Unternehmen, verläuft weitgehend auf Augenhöhe. Man verfolgt innerhalb der Wertschöpfungskette sehr ähnliche Ziele und der Dienstleistungsgedanke wird gelebt. Der Wortstamm des Begriffes Distributeur kommt vom lateinischen distribuere, was verteilen bedeutet. Und das exakt ist die Hauptaufgabe der Distributeure: die Waren der großen Hersteller auf dem Markt zu verteilen. Der geneigte Kaufmann wird den Unterschied zum Begriff verkaufen bemerken und schon ahnen, welches Konfliktpotential im Hintergrund mitschwingt. Interessanterweise werden die Hersteller von den Distributeuren Prinzipale genannt, was vom lateinischen principalis abstammt und Vorsteher oder Meister, im Italienischen sogar Fürst, bedeutet.

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Und so gliedert sich, ein klein wenig überspitzt, der Beschaffungsmarkt innerhalb der Chemie in Fürsten, die geneigt sind, uns direkt zu beliefern, und in die Verteilungstruppen, die sie aussenden, um den Markt mit ihren Produkten zu bedienen.

Wo ist in diesem Feld die Stellung des mittelständischen Kunden? Zunächst steht fest, dass man allein mit mittelständischer „Einkaufsmacht“ gegenüber multinational agierenden Konzernen wenig Einflussmöglichkeiten besitzt. Wie vorweg bereits angedeutet, tut sich ein Konfliktfeld auf, in dem der Händler versucht, logistisch gute Leistung abzuliefern.

Dies gelingt im Regelfall auch, lediglich auf die Preissituation haben diese anscheinend nur geringen Einfluss. Selbstverständlich bilden sowohl Industrie wie auch Händler ihre Verkaufspreise vollkommen unabhängig voneinander. Im engen Marktgefüge der Chemischen Industrie ähneln sich die Preisvorstellungen dennoch in erstaunlichem Maße.

Die Marktnähe ist gar so groß, dass Markttendenzen weitgehend zeitgleich, selbst von an sich konkurrierenden Anbietern, weitergegeben werden. Allenfalls geringe Unterschiede verbleiben, und genau diese gilt es, im Einkauf zu nutzen. Auf die Höhe der Preisveränderungen und ihren Zeitpunkt hat der mittelständische Abnehmer allerdings kaum Einfluss.

Negative Folgen, wie beispielsweise im Bereich der Isocyanate im vergangenen Jahr zu sehen, wirken sich unmittelbar auf das betriebswirtschaftliche Ergebnis aus und die Möglichkeiten zur Reaktion sind nur beschränkt gegeben. Die zahlreichen, sehr kurzfristigen Preiserhöhungen und Mengeneinschränkungen treffen mittelständische Verarbeiter wie VIACOR mit voller Wucht. Ihre Kunden wiederum kommen, falls überhaupt, nur verzögert in den „Genuss“ der erheblich gestiegenen Preise und die Differenzen müssen selbst getragen werden.

Preiserhöhungen treffen den 
Mittelstand mit voller Wucht.

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Im Optimalfall bemerkt unser Kunde nichts von den Verwerfungen auf den Rohstoffmärkten. Der Einkauf reguliert Mengen, verhandelt Preise und glättet die logistischen Wogen, so dass die Fahrt auf ruhiger See stattfinden kann. Kleinste Differenzen zwischen den Anbietern werden berücksichtigt, Verbindungen mit anderen Abnehmern in ähnlicher Größenordnung werden zu gemeinsamem Einkauf genutzt. Lagervorräte werden zu optimalen Zeitpunkten aufgebaut und zu Gunsten unserer Kunden dann verwendet. Alternativrohstoffe werden zusammen mit den Herstellern entwickelt und eingesetzt. Alles wird getan,

damit weder die Qualität noch die Verfügbarkeit oder der Preis unserer Produkte das gewohnte Niveau verlassen. Wie gesagt, im Optimalfall läuft dies alles so ab und unsere Kunden berührt der draußen herrschende Sturm nicht.

VIACOR ist zwar ein sehr schmuckes und gut geführtes, aber doch nur ein verhältnismäßig kleines Schiff, das sich auf diesem Ozean tummelt. Trotz aller Bemühungen von Kapitän und Mannschaft wird leider die eine oder andere Welle auch bis zu unseren Kunden schwappen.

Autor Axel Mahl